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四两拨千斤的营销的技你做到了吗
【日期:2011-06-04】  作者:GHOTO  来源:建站学习网  浏览:次 

  某网站打出一口号:1万张电影票免费送,注册便可免费领取。出于好奇和了解网站增加注册数量的各种方式,我点击进去并且按照提示操作。此活动分3个步骤:1、用邮箱注册,填写邮箱和密码即可(不需要邮箱验证);2、点击免费领取电影票(显示已经有近3000人成功领取,旁边闪动着领取成功的手机号码),提示输入手机号码,输入手机号码,验证,手机收到信息,再输入验证码;3、经过一系列的工作(说起来复杂,其实也很简单),系统再提示,需要邀请5个好友注册,就可以真正的免费领取电影票。到了这个地步,基本上没有人可以抗拒了,只好免费的再一次帮这个网站当义务宣传员,帮它转发会员注册的信息。回过头来看这次推广的方法,有几点比较值得称赞:

  1、 奖品的设置,紧紧贴近并抓住了用户需求:一张电影票,看似不值钱,50来元。但是却是实在靠谱的:暑期黄金时间将至,各大片纷纷排期上演,而且今年暑期档的电影都是非常有吸引力的:变形金刚3,、功夫熊猫2等等。再从另一个角度来分析:愿意花几十元去电影院买票看电影的人,从消费潜力、思维意识、文化层次、社交关系等方面来看,都是商家亟需的用户群体,这类用户相对来说,是比较优质的。

  2、 注册的过程简单但却环环相扣:初次注册非常简单,邮箱加密码就可以注册成功,而且在整个的注册过程中,并不冗长和复杂。在整个会员注册的过程中,从注册用户名,到领取电影票的过程,每一步都是环环相扣的,而且在这中间,获取到了会员最重要的资料——手机号码。手机基本上是商家最能直接和用户沟通的最有效的途径。试想一下,还能找出比打对方手机更快捷、直接、有效的找到一个人吗?获取到了用户的手机号码,并建立相关的用户数据库,就意味着以后商家的宣传会更高效、更省力、更直接。我个人觉得,数据库营销加短信营销是极其高效的一种宣传方式。

  3、 注册成功了,手机号码也验证了,到最后准备领取电影票的时候,系统告知,需要邀请5个好友注册,才可以领取。这一个环节也很值得称道:相信经过前面的铺垫,到了最后的关头,基本上谁都会再去邀请好友,发一发链接(在QQ群、微博等平台)。在这个发链接的过程中,又是一次品牌的宣传。这种几何式、病毒式的传播,就很自然的进行了。

  4、 计算一下这次推广的成本:1万张电影票,估计成本大概在20万左右(根据团购电影票的票价估算),如果有商家赞助的话,也许会更低。可以换来5万人以上的有效会员资料,并且进行千万级以上的信息展示(按一个QQ群近200人计,发一条邀请链接差不多会被100人左右看见,5条邀请链接被500人左右看见。5万个会员乘以每个会员500次信息展示,是多少?2500万次!!!!)。好吧,信息传播这个我们可以不管,我们来算点实在的:从电子商务网站注册新会员和拉新客户的成本考量角度来考虑,这是极其划算的事。想一下,咱们要是去凭空弄5万个会员,那得花多少成本?SEO、人工推广、百度竞价、联盟推广这些花钱、花时间的方式带来的只是流量,可并不一定会成为你的会员,50个IP有1个能成为注册会员,那就可以偷着乐了。5万个会员注册,需要的那至少250万的精准IP,那得花多少钱和多少时间?所以,这么一对比, 20万不到的费用,却能换取至少5万的会员,可以说是赚翻了。这5万会员通过以后的进一步挖掘、分析、整理,那会对商家产生多大的效益?再加上前面所提到的千万次的信息展示,那更是非常之划算的一次营销行为。

  综上所述,这一次看似简单的推广行为其实并不简单,很值得做营销的人去深思(不管是网络营销还是线下的营销)。再一次的用我这段时间所研究的3点来归纳一下:1、用户需求;2、用户体验;3、教育、引导用户。

  在推广营销的过程中,你一定要抓住你的用户的需求,要知道他们想要什么、需要什么。没有需求的用户,纵然是你亲爹,你也做不了他的生意。千万别想当然的认为,我这个活动、我这个方案肯定会很轰动、用户争相奔走相告积极参与,那是浮云!!!一切想当然的策划基本上都是雷声大雨点小竹篮打水一场空。你首先得想,你的推广、优惠、策划、活动能让你的用户得到什么好处?用户没有实在的好处,凭什么要参与你的活动?凭什么要帮你宣传?之前上班的一家公司,在三八妇女节策划活动,最开始打算送玫瑰花给妇女同胞,我看了方案之后暗自摇头:玫瑰花看起来很美,关键是妇女同胞真正需要吗?给她们能带来什么实质性的好处吗?这就是用户需求没有把握住。后来因为一些其他原因,玫瑰花换成了大白菜,效果很好,人们争相领取。玫瑰花是看上去很美,但是不切实际;大白菜很普通,但是人们需要——这就是用户需求的把握。

  再说用户体验,之前我按照我的理解,对用户体验有一个总结:用户体验——让用户得到他想要的(有明确的用户需求)、需要的(教育和引导用户)东西(内容或者服务),并且用户在“获取”这行为过程中,他能感受到方便、实用。前面说到了2个方面:用户需要的、用户想要的,有的人也许会认为这是同一性质,不过我告诉你,这2点还真不一样:用户想要的——有明确的用户需求;用户需要的——的确需要,但是用户自己还不知道。简单的举个例子:夏天到了,我们都要买衣服吧,我如果今天想去买一件衬衣,那么我的需求很明确,我想要一件衬衣。但是我需要什么呢?T恤、短裤、凉鞋、墨镜等等一系列和夏天相关的男士产品,都是我所需要的,只是我自己没有意识到而已。在看我去买衬衣的时候,商家(网站)的商品(除了衬衣之外)是否能吸引、打动我,商家在销售衬衣(满足我的既定目标)的时候是否能把我的需求开发出来,是否能成功引导我去购买其他的产品。商家在进行销售的过程中,要注意几点:1、产品的质量;2、产品的价格;3、产品的品牌价值;4、与其他同类产品相区别的含义、概念、意义等;4、商家(网站)的服务——以上这4点,决定着用户是否购买或者进行二次购买,换言之,也决定着商家(网站)是否能盈利并发展。如果是网站的话,要注意的细节又会更多:购买的流程是否简便、产品的描述是否完全和有吸引力、网站的界面设计是否美观高效、网站相关的功能是否完善、网站的购物安全性、相关产品的效果等等等等太多太多的细节,限于篇幅也不再细述。

  教育用户、引导用户这个,有相当多的忽悠成分在里面:分析用户的心理、判断用户的行为、再有的放矢的去忽悠用户。“哟、帅哥,你真有眼光,你选的这件衬衣可真配你,穿上去一看就是成功人士(木讷、正统的客户)/年轻了好几岁(显老的客户)/精神多了(邋遢的客户)/帅呆了(本身比较丑)……..你这件衣服,如果再配一条裤子,效果会更好的,你可以试试……….不过在这个忽悠的过程中,要注意度,别太过了,一定要表现得很真诚,要适度,切忌不要把用户当傻子,要不然可会得不偿失的。毕竟,“卖拐”也只是小品而已。

  最后要说明一点,这个网站的硬件服务不够给力。自动注册量爆发性增长以后,服务器开始承受不住压力,开始出现打不开,验证码失效等情况。其实早在4月份开始测试的时候就已经出现这个情况。相信因为打不开网站而直接点叉掉的人不在少数。可惜了这部分流量。